Свое агентство — пора или пока рано?
Как понять, что фрилансеру уже пора открывать компанию?
По сути, ты в один прекрасный момент осознаешь, что есть поток клиентов и пара проверенных людей, которые помогают с заказами, и называешься агентством. А дальше продолжаешь работать в том же формате.
Если ты опытный фрилансер с именем, репутацией и знакомыми, то просто продолжаешь наращивать обороты, развиваешь сарафанку. На самом деле, у нас до сих пор, даже спустя пять лет, самые толковые заказы приходят именно по сарафанке. На старте этого вполне хватит. Ты набираешь проекты постепенно и растешь в удобном для себя ритме, подключая нужных людей.
Сначала ты сам считаешь деньги, ходишь на почту. Потом, по мере роста, нанимаешь под это людей. Это достаточно безопасно, я бы выбрал именно такую модель, если мы говорим про рост из фрилансера в агентство.
Какие расходы есть у основателя при запуске агентства?
Прелесть агентского бизнеса в том, что на старте деньги тебе почти не нужны. Все активы — нематериальные. Можно спокойно работать без офиса, не иметь оргтехники, не тратиться на дорогую разработку. Когда мы с Павлом Моляновым запускали «Сделаем», деньги потратили только на платный шаблон для WordPress (а можно было и этого не делать). Иии… по сути это все расходы.
Часто от основателей агентств можно услышать, что на фрилансе они зарабатывали намного больше, чем получается сейчас. Насколько скоро доход владельца агентства выравнивается с доходом от фриланса?
Это правда. Даже если расти постепенно, без больших инвестиций, то в начале доход падает. Например, фрилансер и толковый редактор может вести пару проектов по 100К и нормально зарабатывать. В случае с агентством многое зависит от личного бренда и репутации основателя, от его прошлых клиентов. Ну и от везения.
Когда мы с кофаундером открывали первое агентство, то поначалу зарабатывали тысяч 60–100 на двоих. Я иногда месяцами вообще ничего не выводил. По моему опыту хорошая рентабельность у контентного агентства — 20–30%. Чтобы прийти к такому показателю эффективности, операционная рентабельность должна быть на уровне 40–50%.
Получается, чтобы получать свои 200 тысяч, надо продавать на уровне 1-1,5 млн. То есть 5-6 достаточно крупных проектов, которые приносят по 300 тысяч в месяц каждый.
На такой оборот стабильно мы вышли, кажется, к концу первого года. Но нас было двое, а чтобы контролировать качество и рекрутинг, будущему фаундеру понадобится кто-то с компетенциями директора. Ему надо платить около сотни. Пересчитываем: 200 + 100 = 300 тысяч. Получается, что вам нужно набрать проектов на стабильные полтора-два миллиона в месяц. Как быстро это получится сделать — зависит от маркетинга самого агентства и его основателя. Но можно предположить, что это точно займет не менее года.
Какие подводные камни у агентства, которое открываешь вместе с партнером?
Сейчас я бы так не сделал. Агентство открывают совместно с кем-то, когда страшно делать это одному. Когда ты не до конца знаешь рынок, не понимаешь стабильность идеи — так ты заранее делишь риски пополам. Но на самом деле от этой мнимой безопасности минусов больше, чем плюсов. И это несмотря на то, что мне повезло и мы спокойно, плодотворно и без косяков проработали почти 4 года.
Еще есть мнение, что открывают совместно люди, у которых есть дополняющие друг друга компетенции. Но, уверен, это все тоже от страха. Сейчас я бы просто нанял нужного мне человека — и не делил бы с ним бизнес. Доля может быть поощрением — но и она не должна быть большой.
Основной минус в работе с сооснователем — тебе надо всегда что-то согласовывать. Это дополнительное звено в любой цепочке принятия решений — даже если вы разделили ответственность.
Я видел агентства, где было сразу 4 сооснователя — не понимаю, как они живут. Когда начинаешь нормально зарабатывать — сразу всплывают проблемы.
Если же вам все равно пришлось запускаться вместе, то могу посоветовать четко прописать, как будете расходиться. Нам повезло — мы разошлись спокойно, плюс не было материальных активов. Но это тот еще «кайф»: оценивать подписчиков, реальную и потенциальную стоимость их привлечения, стоимость бренда, стоимость проектов, стабильность проектов. Или, например, вы тратите общие деньги на личный аккаунт или сайт обоих или одного из сооснователей — кому он останется, как его учитывать, в какой мере? Все это сложно и точно потом выйдет боком. Не все смогут нормально раскидать такие вопросы в процессе «раздела имущества». Поэтому лучше обо всем договориться на берегу.
На старте: продажи и источники дохода
Как быть со старыми клиентами, которые привыкли к твоему «фрилансерскому» прайсу? Повышать?
Никак. Скорее всего, ты не сможешь обосновать повышение цены всем текущим клиентам — кого-то уговоришь, а кого-то придется оставить на старом прайсе. Вытаскивать агентство в рентабельность надо будет за счет новых. Поэтому поток входящих заявок должен быть не просто на пару задач больше, чем фрилансер может затащить сам или с помощником. Поток должен быть больше в 3-4 раза — чтобы и старых клиентов сохранить (это подушка безопасности), и на новых заработать.
Фрилансер может браться за любую задачу: большую, маленькую, продолжительную, разовую. Как меняется подход, когда ты запускаешь агентство?
На старте, если мы говорим про какой-то постепенный рост, когда ты обрастаешь командой редактор за редактором, подход не меняется почти никак — ты точно так же продаешь часы своей команды. Твоя задача грамотно распределять эти задачи между редакторами (менеджерами), накапливать проекты и добирать новые, то есть расти горизонтально. Потом добавлять юниты, услуги, назначать старших редакторов — расти вертикально.
Дальше появляется скоринг, когда ты оцениваешь, стоит ли браться за задачу, не съест ли она все затраченные на нее усилия. Разовые задачи чаще всего пропадают из списка, как и какие-то небольшие.
Главный параметр скоринга — по-прежнему деньги. Мы знаем свой прайс и ниже него не работаем.
Но есть важная штука — оцениваешь всегда не просто задачу в вакууме, а также то, что за ней стоит. Например, некоторые задачи мы делали в ноль или в минус ради контакта с потенциально интересным клиентом. Фрилансер вряд ли так сделает — ему в моменте есть нечего будет; мы же за счет других проектов и общей рентабельности производства можем взять убыточную работу. Но потом подружиться, например, с большим банком. Или попробовать новую услугу и научиться чему-то новому — еще и за деньги клиента.
Агентство в этом плане дает больше свободы и гибкости. Например, мы любим всякие прикольные спецпроекты, которые делаем компаниям бесплатно, или делаем какую-то дурость для себя, что потом хорошо работает на наш пиар.
Как построить лидген? Какие каналы для контент-агентства работают лучше, а какие хуже?
На момент разделения лиды приносили четыре канала — сеошка, личные каналы, публикации на сторонних ресурсах (в основном vc.ru) и сарафан.
Помимо агентства, у тебя есть продуктовое направление — курсы. Сколько выручки оно приносит?
На третий квартал 2023 года могу сказать, что курсы приносят где-то 15–20% от общей выручки, то есть около 1 млн рублей в месяц против 4-5 млн от клиентских проектов. Мы набираем людей на практические курсы примерно раз в квартал.
Курсы даже выходят чуть рентабельнее агентского бизнеса, но и ресурсов отбирают прилично: весь SMM, рассылки, контент работают именно на курсы. Одних редакторов на проверках домашек больше десяти — почти столько же, сколько на клиентских проектах.
Насколько вообще реально запускать параллельно с агентством еще и продукт?
Свои курсы мы сделали где-то после первого года работы. Совмещать что-то еще с запуском агентства — это надо быть сверхчеловеком.
Команда и инструменты
У тебя есть большая статья на vc.ru, где ты рекомендуешь сервисы, которые пригодятся агентству. Можешь выбрать оттуда главное?
Перед запуском вам понадобятся:
- Adesk, чтобы сразу считать деньги. У нас была просто табличка в Экселе, но я бы рекомендовал потратиться. Чтобы потом не мучиться с переносом;
- Сервис ЭДО. Не знаю, как без этого работать. Соответственно, нужна будет электронная цифровая подпись.
Остальное выбирайте в зависимости от формата работы. Например, если запускаешь рассылку — нужен будет Unisender. У нас рассылка классно работает на битусишные продукты. Если они у вас есть — я бы сразу стал собирать базу и продумывать цепочки.
Если вы работаете с трафиком, то нужны будут всякие сеошные сервисы и парсеры. Если с дизайном — как минимум Figma.
А вот CRM можно подключить позже.
Какие специалисты нужны для работы полноценной аутсорс-редакции и во сколько обходится их работа?
Основатель. На нем миллиард вопросов, связанных с клиентами и стратегией роста. Скорее всего, он может и будет затаскивать работу с входящими лидами: ходить на интервью, собирать вводную инфу и передавать в работу.
Вначале ты и контент делаешь на особо важных задачах, и редакторов подменяешь, и с клиентом общаешься, и в блог и соцсети пишешь, и КП-шки готовишь, и документы вычитываешь, и курьеров отправляешь — в общем, делаешь примерно ВСЁ.
Чтобы редакция работала, нужен будет директор по производству. Ему отойдут наём и особо сложные проекты. Важно сразу решить и договориться, что особо важные проекты он тоже делает руками, а не просто сидит и контролирует качество. На старте хватит пары редакторов, которые будут управлять производством и отдавать готовый контент. Директор может стать «надсмотрщиком», когда на проектах будет хотя бы 5-6 редакторов.
Бухгалтер-секретарь — роскошь, чтобы не возиться с выплатами и документами, договорами, почтой. На старте мы, наверное, целый год все делали сами, но это ужас.
Дизайнеры, авторы, корректоры, иллюстраторы — все они на сдельной основе, учитываем затраты на них в себестоимости производства, расчетах рентабельности и ценника.
По стоимости — основателя будем считать бесплатным, зарплата директора 100К, у редакторов по 80К, бухгалтер-секретарь еще 50К. Выходит примерно 310 тысяч на зарплаты.
Хорошо под рукой иметь юриста для консультаций, это разовые услуги. Обычно подготовить договор стоит 5–10 тысяч.
Еще нужен будет кто-то на наш собственный контент — блог, соцсети, СМИ, рассылка. Хорошего контент-маркетолога не потянем — нужно тысяч 120–150, так что часть маркетинга (стратегия, контент-план, настройка рассылок) ложится на основателя. Контентщика берем за 50–80К, в зависимости от объемов работы.
То есть всего — около 400 тысяч. При условии, что основатель берет на себя общение с клиентами и часть маркетинга, хотя бы стратегическую.
Как нанимать первых сотрудников?
Первых сотрудников мы брали из знакомых — просто проверенных авторов делали редакторами. Здесь важно брать только крутых специалистов, которые могут взять работы на себя и их не надо будет контролировать — иначе увязнешь и не будет роста. Готовые спецы могут стоить очень дорого для стартапа, поэтому еще хороший вариант — брать толковых ответственных ребят на вырост. У меня есть пара таких кейсов; прямо кайфую от мысли, что дал человеку шанс.
А процесс найма такой: вы отбираете по профессиональным качествам, портфолио, тестовым, а нанимаете уже по личным — смотрите, как человек ведет себя на собеседовании, насколько с ним приятно общаться. Хороший коннект очень важен — благодаря нему у нас в команде будет ноль текучки.
Можешь ли ты сказать, что твое агентство сейчас — это автономная система, которая может работать и приносить прибыль без твоего участия?
Сейчас нет.
Просто потому, что я все еще сильно экономлю и некоторые позиции закрываю частично сам. Например, мне бы не помешал кто-то на контроль производства, на наём, но пока в этом сильной необходимости нет — справляемся сообща.
Более-менее автономно сейчас работает цепочка «входящий лид → КП → закрытие сделки → подключение производства». Особенно на простых и понятных проектах. Но если проект сложный, задачи новые, клиент важный, тут все равно надо подключаться на всех этапах.
Плюс на мне стратегия и планирование — какие продукты делаем, какие курсы запускаем, из чего они будут состоять, как мы будем их продвигать, какой контент для этого делаем. Все, что связано с деньгами, тоже на мне — кроме выплат подрядчикам.
Что нравится — на все направления у меня есть юнит в команде, но пока мне еще приходится немного контролировать работу. Однако я уже четко вижу, что совсем скоро автономная работа будет почти на всех направлениях, и можно будет сосредоточиться на развитии, личном бренде и, может, каком-то сайд-проекте для души.
Join our Telegram channel
join us for expert insights.
“Mellow's most significant advantages are fast onboarding, quality support at all stages, and a user-friendly interface. Cryptocurrency is set to continue rising in popularity as a preferred payment method, and here are five reasons why”.
Heading
Heading
Heading
Рекомендованные
